18% מהלקוחות מייצרים 38% מההכנסות.
ברגע שהבנו את זה - שינינו את כל הצורה שלפיה אנחנו מנהלים את הקמפיינים.
הסיטואציה
Arena Tickets מוכרים כרטיסים לאירועי ספורט והופעות של האמנים הגדולים בעולם. שירות אמין, חוויית קנייה בטוחה, ולקוחות שחוזרים.
הפרסום בפייסבוק ובגוגל עבד. לקוחות נכנסו. אבל לא ידענו דבר אחד קריטי - כמה מהלקוחות החדשים יחזרו לקנות שוב, וכמה הם יוציאו כשיחזרו. בלי התשובה הזו, לא ברור כמה שווה להשקיע כדי להביא לקוח חדש.
כשניתחנו את הנתונים, התמונה הייתה ברורה: 18% מהלקוחות חוזרים לרכישה נוספת - ואותם 18% מייצרים 38% מכלל ההכנסות. לקוחות חוזרים מייצרים ROAS גבוה מאוד - הם כבר מכירים ומאמינים במותג, אז עולה הרבה פחות להחזיר אותם מאשר לרכוש לקוח חדש. ולקוחות חדשים? ROAS נמוך יותר - אבל עדיין רווחי גם ברכישה הראשונה. כלומר: כל לקוח שנרכש - משתלם. חלק מהם יהפכו למנוע הרווח האמיתי. ברגע שזה ברור, ×14 תקציב הפך מהימור לחישוב.
לפני
“לא ברור כמה שווה לקוח חדש”
- לקוח חדש ולקוח חוזר - אותו מספר
- לא ידענו מי חוזר ומי לא
- תקציב פרסום שמרני - מחוסר מידע
- כל הגדלת תקציב - ניחוש
אחרי
“לקוח חדש = השקעה, לא עלות”
- 18% מהלקוחות חוזרים - 38% מההכנסות
- לקוחות חוזרים: ROAS גבוה מאוד - כל קנייה חוזרת כמעט כולה רווח
- לקוחות חדשים: ROAS נמוך יותר - אבל עדיין רווחי
- ×14 תקציב - על בסיס דאטה
×5↑
הכנסות
×14↑
תקציב מדיה
38%↑
מההכנסות - מ-18% לקוחות חוזרים
“אני ולמונדיה עובדים יחד כבר למעלה משנתיים. מעבר לניהול קמפיינים הם מקנים ערך מוסף והשקעה מקסימלית והצליחו להגדיל את אחוזי ההמרה באתר ואיכות הלידים.”
רוי עזרא, סמנכ"ל שיווק ושותף | Arena Tickets
יודע כמה שווה לך כל לקוח חדש?
בוא נגלה